四川成都市局(公司)卷烟营销实现跨越式发展工作纪实

2018-08-04 09:42来源:未知

  这样的发展,不可想象:“九五”期间,四川省成都市烟草专卖局(公司)实现年税利最高6600万元。2001年,成都烟草商业实现税利2.4亿元,是“九五”期间历史最高水平的近4倍。变化来自于2001年在成都召开的全国卷烟销售网络建设工作现场会。成都市局(公司)以智慧创造和辛勤付出,打造了网建工作的“成都模式”,进一步提升了市场掌控力,开启了跨越式发展之路。

  自2007年以来,成都市局(公司)已经连续11年位居全国省会城市卷烟销量榜首。自2001年成都网建会以来,成都烟草商业始终将发展作为第一要务,持续奔走在以改革引领发展、以创新促进发展的道路上,不断为企业改革发展注入无穷动力。

  “2001年开始的网建工作,是成都卷烟市场实现根本转变的关键所在。之前,成都卷烟市场上经营大户非法经营行为猖獗,烟草公司效益低迷。当时我们的口号是‘不能有一家亏损’,企业经营已经游走在亏损边缘。”成都市局(公司)营销中心主任段钢说。

  非常之时当有非常之举,成都烟草商业以思想的解放引领发展,以观念的更新激励士气,以大刀阔斧的改革破解逆势发展的难题。

  2001年3月,成都市局(公司)被国家烟草专卖局确定为西部网建试点单位。在网建改革中,成都市局(公司)剑指烟草流通体制——取消县级局(公司)法人资格,确立了市级公司市场主体地位,让县级公司回归到服务零售客户的角色定位上,从而为企业的规范发展奠定了基础。

  “当时搞城市卷烟营销网络建设,缺少客户经理、缺少稽查员、缺少送货员、缺少送货车、缺少‘样板’可以学习,只能在探索中实施。”成都市局(公司)一分公司经理冯超时任新组建的成都市局(公司)网建办工作人员,据他回忆,他们在网建过程中从没有“耍过周末”,连送货车都是连夜去购买,所有人都一心扑在市场上。

  成都烟草商业人开启了“走遍千家万户”模式,按照“镇不漏村、村不漏户”的原则,逐村逐户地统计零售客户信息,对全市零售客户进行了摸底排查,将每名零售客户都纳入网络化管理。

  段钢告诉记者:“我们将农网与城网相结合,为每位零售客户都提供标准化的订货、送货服务。正是从那时起,我们开始规范营销流程。”

  “当时,每天上午我都在彭镇的各个村庄里走村入户,手工采集订单。下午,到镇上的网吧里,将零售客户的需求信息录入系统。第二天,公司会安排人员送货。”成都市双流区烟草专卖局(分公司)市场经理周利在2001年时担任访销员。

  通过不懈努力,成都市局(公司)逐渐形成“全面访销、全面配送、访送分离、城乡一体”的网络运行模式。

  与此同时,在当地政府的支持下,成都市局关闭了当时西南地区最大的非法卷烟市场——五块石市场,并将当地的119户非法卷烟经营户全部取缔。成都市局还组建了全省第一支烟草专卖稽查队伍,对假私非卷烟展开拉网式检查,为网建有关措施的落实创造了良好环境。

  在网建过程中,从“坐着开票就把钱挣了”到“行走在市场中服务客户”,成都市局(公司)打破了“大锅饭”平均分配的概念,更加注重建立完善对一线人员的激励机制,在行业内率先启动了用工分配制度和人力资源改革,进一步增强了发展活力,改变了“坐商”作风,促进企业向现代化管理迈进。

  仅用了9个月的时间,成都市局(公司)就成功打造出网建“成都模式”。从此,成都烟草商业进入发展的快车道,一路高歌猛进。

  “为了保持良好的市场状态,我们在行业内首次提出建立预警线管理制度。在访销过程中,如果发现正常周期内卷烟销量波动大于7%,我们就会安排客户经理会同访销部查明原因并做出相应处理。这种预警制度一直沿用至今。”成都市双流区局(分公司)局长、经理胡刚向记者介绍。

  正是凭借着这种“站在明天谋划今天”的发展思路,成都烟草商业不断改革创新业务流程、管理体制、经营理念、服务手段,为发展注入了强劲动力,创造了一个又一个的辉煌成就。

  成都市局(公司)订单获取从过去的手工填写、POS机录入发展到电话订货、集中呼叫;卷烟配送从手工分拣、二次配货发展到半自动分拣、一库制配送;货款结算从现金交易发展到在线代扣电子结算;信息采集逐步从落后、分散的人工处理发展到电子数据、系统集成的信息网络体系,实现了从传统商业向现代卷烟体系的跨越。

  预警线管理制度发展到今天,已经演变升级为成都市局(公司)自主研发建设的市级卷烟营销综合管控平台,面向市、县两级烟草部门建立预报、预判和预警机制,可实现对卷烟营销业务流程的全面、定时、动态预警监控。

  可以说,从成都市局(公司)管理层到一线执行层,每一项指标、每一项操作,大数据之“眼”都在实时进行监控,让违规行为无处可藏,织牢了规范经营的“防护网”。

  “目前,成都的卷烟市场状态已经进入良性循环阶段,专卖管理规范有序,卷烟营销有效满足市场需求。”成都市局(公司)副经理尹健康表示,随着网建工作的推进,成都烟草商业一直在思考:商业企业作为卷烟营销供应链上的关键一环,应怎样发挥作用,才能更好地将工业企业、商业企业、零售客户、消费者四方有机串联起来,强化工商零消的纽带关系。

  如何提升营销效率、实现精准营销,一直是成都市局(公司)探索的课题。构建面向消费者的现代卷烟营销体系,成为成都市局(公司)改革发展的目标与方向。

  “在成都卷烟市场,我们已经将营销触角从‘终端层面’向‘消费层面’延伸,让卷烟营销直达消费者,让消费者成为产品研发、市场营销、品牌培育的重要参与力量。”段钢告诉记者,成都市局(公司)与工业企业共同面向市场,联合进行产品开发,让工业企业开发出来的产品更具有市场的基因。

  比如,成都市局(公司)积极配合四川中烟工业有限责任公司调研市场、开发新品,围绕新上市的“宽窄”系列产品的产品定名、价格定位、包装定型等方面,反复讨论、反复磋商、反复试验,先后推出了十多个像“娇子”(宽窄·好运)一样符合地域文化、符合市场需求的新品规格,广受消费者好评。

  不仅如此,成都市局(公司)还通过建立消费者长效跟踪机制,运用大数据分析技术,实现为零售客户“画像”,掌握不同类型零售客户面对的消费者的性别、职业、收入、消费偏好等信息,找出消费群体的“最大公约数”,然后有的放矢,精准投放。

  改革引领发展,创新成就未来。2017年,成都烟草商业实现税利68.02亿元,继续保持了高位平台的持续攀升。接下来,成都市局(公司)将继续突出精准营销、规范营销、创新营销,着力将成都打造为卷烟销售的优质市场、规范市场和标杆市场。

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